家电线上低运营本钱如何应用

建立1个平台，点对点的服务，运行本钱最低。

怎么在一个地区运作一个小家电品牌？急！

人们都知道,当工厂生产出来的商品差异性愈来愈小时,顾客就会透过对品牌的认知,进行购买决策.换句话说,顾客消费的选择取决于品牌在他心目中的印象或影响.印象是消费者对品牌的感官反射,而影响则是品牌对消费者价值观、情趣、审美、品位等方面的亲和力.而这一切都来源于品牌在该区域的市场号召力,也就是说,取决于品牌在所辖区域的运作成效.有的代理商并不能理解这一点,他们认为品牌是别人的,我何苦为他人做嫁衣,更有甚者,扮演起了品牌杀手.而作为一位深谋远虑、追求成功卓越的代理商,应该深知区域运作的重要性,作为代理商,品牌就是你的摇钱树,你除了要从品牌所有者那里获得种植秘诀外,还必须负担起品牌在该区域的精心培育,这样,品牌才能真正为你带来滚滚财源.

下面就服装的为例子，可以参考下：

服装品牌特许专卖的经营模式,是最成功的模式,代理商要做好品牌代理,首要的就是要了解特许经营的游戏规则.

特许经营的核心是统一,是一个成功模式的拷贝过程.代理商受许的不仅是商品,而是整个模式,包括品牌名称、商标、店名、统一装潢装饰、陈列、产品和服务的质量标准、经营方针等,都必须按照总部的全套模式进行.这个模式是总部经过长久反复的实践印证,是科学的、具有市场优势的成功模式.如果代理商不能理解和执行,模式的市场优势就无法体现,那么,再好的品牌都成不了你的摇钱树,更不用说多品牌代理.

因此,代理商在选取了代理的品牌后,务必深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位;严格按照统一的原则,对辖区市场进行贯彻和传播,不惜代价地保证辖区市场与总部的要求保持一致,这样你才能将品牌的有利资源充分运用和发挥,使品牌真正成为你的摇钱树.

当然,理解特许经营还只是初步的思想认识,而更重要的还是执行.无论是千店一面的统一,还是保姆式的终端维护,你都必须要有一个健康有力的机构和团队去执行.这就要求代理商必须公司化运作,必须建立系统健全的营运机构,培养素质全面、业务专业的营销队伍,才能真正承担起终端网络的建设和维护服务,确保终端网络健康良性发展,发挥最大的品牌营销效能.

所谓维护服务,就是要求省代理商必须积极协助、督促终端全面贯彻特许经营品牌专卖的营销模式,严格遵守统一的特许原则;不断保持与终端的交流与沟通,及时协助解决终端的实际困难;准确把握感性与理性混合的市场状态的特点,引导终端充分利用品牌专卖的资源和优势,争取最大的市场份额.只有这样,终端才能深切体会到品牌专卖赢利模式的魅力,自觉维护终端的特许经营路线,忠诚地团结在你的品牌麾下.

除此之外,你还应掌握以下几样基本素质.

1．科学合理地规划、开拓市场有的代理商片面追求加盟店的数量,盲目扩张,一味追求业绩的水平增长（即全省总业绩的增长）,而不考虑单店业绩的垂直增长;招商加盟不做任何调查研究,来者不拒.结果开设的销售终端杂乱无章,良莠不齐.几年下来,力气花了不少,开三家倒两家甚至不断缩水,然后就开始怨天尤人.这就叫急功近利,杀鸡取卵,不留后路.这种人缺乏把握市场的全局眼光、长远眼光,没有系统的营销策略.

代理商选定加盟的品牌后,首先要深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位;然后再根据所掌握的确切信息,对辖区的市场进行战略规划.正如战场的将军规划要攻占的领地一样,要制定全局、长远发展的建设策略,切实执行.有了良好的建设策略,招商加盟就成竹在胸,可以有条不紊地开展.招商加盟一定要把好质量的关,严格挑选加盟商,不要急功近利,给自己种下后患.

做完招商之后还要及时跟踪维护,督促、协助终端严格贯彻特许经营的模式.有的代理商只图一时之快,以为终端一开张就万事大吉,就可以坐收渔利;于是就不管不顾,任由加盟商去摆弄;结果下去一看,辛苦铺设的网络,挂羊头卖狗肉的、打着红旗做八国联军买卖的、四季改行变脸的应有尽有.也有的代理商为了片面追求眼前的销售数量,睁一只眼闭一只眼,只要提货,多多益善,个个欢迎.别说形象统一,连品牌专卖都没法保证.如此一来,跟做地摊货、搞批发没有本质的区别,总部殚精竭虑塑造出来的品牌号召力,在当地市场逐渐削减,特许经营品牌专卖的市场优势更是荡然无存.不仅严重影响了品牌在当地的市场形象,而且给该市场的后续发展制造巨大的障碍.如此开发市场,无异于自掘坟墓.[Page]

订货好比请客,订餐首先要了解用餐人的口味.不但要请人吃饱,还要请人吃好.我们的省级代理商就是请客的主人,请的就是属下的每个卖常首先,从胃口上来说,你要明白他们需要吃什么.这就要求每位代理商,首先要是卖场陈列专家,其次要是高明的买手.你必须弄清楚属下每种规格的卖场最佳陈列方案可分几个区,每个区要陈列哪些货,这些货要有几个系列、几个款式、几个色系.货有主销货、概念货、配色货等等,他们的比重又如何分配,这些都是非常有学问、有科学依据的.因此,要做到科学订货,首先要懂得基本陈列的重要性,然后再利用专业买手的高明眼光,来规划你的陈列内容,也就是:选货.

首先,你得先弄清楚每个人的食量,需要多少的饭菜才能让每个人吃饱.也就是订货之前,一定要弄清楚你属下有多少个卖场,每个卖场的最佳陈列应该要多少货;另外还有多少个卖场要在本季启动经营,总共需要增加多少货保证开张经营的最佳势头.结合对各个卖场基本陈列的科学分析和以往同期的销售情况,最终确定你这次订货的基本数量.只有这样,你才能在订货的时候做到瞎子煮饺子,心中有数.

有的人或许会说,原来积压了不少的库存,如果我照单进货的话,可能前面的吃不了,后面的我还得兜着走;要是加大库存风险,形成恶性循环,那就更惨了.此话乍一听,似乎也有道理.但是细一追究,就不对了.

我们知道,产品一定要围绕市场需求,一切要以满足市场需求为指导,才能提高销售业绩,才能赢利.我们也知道,服装经营是一种感性经济,产品要跟着时尚潮流走,上个月的跑火货到下个月可能就要变死货了,如果你一直抱着死货眼巴巴地盼望消费者的垂怜,那你就会成为消费者遗忘的角落.因此,处理滞销货一定要当机立断,在将滞未滞时就要动刀,由滞销到死货就是你的损失过程;动刀早,往往损失少,而且新品上架快,成交量才会拔高,货流量才能最大化,利润也就最大化,同时又消除了库存风险.因此,要尽量避免死货,决不能让死货挡了活货的财路.要不然,你就真的是不知死活了.

当然,进、销、存、调的数据管理系统对于科学订货、科学备货来说,也是必不可少的,这也是区域运作必备的条件.

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